6人游牵手携程10个月告吹:旅游供应商与在线巨头争什么 包子龙拳

2017-05-15:   编辑:www.1cj.cc   来源: 互联网

当一家创业企业40%的营业收入来自平台,仍有千万量级人民币的尾款尚未结清时,平台方终止合作,对于创业企业而言,

  当一家创业企业40%的营业收入来自平台,仍有千万量级人民币的尾款尚未结清时,平台方终止合作,对于创业企业而言,无异于“晴天霹雳”,北京六人游国际旅行社股份有限公司(下称“6人游”)就曾经历过这样的“非常时刻”。

  “今年2月,携程通知停止和6人游合作,第二天关闭了后台账号,当时携程的订单占6人游(营收)近4成。”6人游CEO贾建强这样回应记者与携程(NASDAQ:CTRP)“分手”一事,同时称,2017年6人游的品牌计划就是‘脱鞋行动’,意在发展独立品牌和自有客户。

  针对此事及相关问题,记者致电携程公关部,并未得到正面回应。不过随后携程宣布启动定制游供应商淘汰制,正式发布业内首个“定制旅游服务标准”,对每个定制的服务细节进行严格的监控。

  资源端公司与平台的冲突并非第一次发生。此前航空公司、酒店乃至旅行社都曾与携程针锋相对。记者多方采访了解到,携程作为OTA(Online Travel Agent,在线旅行社)巨头,拥有大量用户流量,在用户与资源端形成中介,相对于强势话语权的OTA平台,资源端的供应商既需要依靠携程带来的流量,又要面对佣金难以覆盖毛利的尴尬。但矛盾背后的更为核心的是用户,要想缓解这种冲突,供应商既需要拓展渠道,加强自销能力,也需要在同质化中竞争中,尽快找到自身差异化,锁定目标人群,提升服务能力。

  从合作到终止

  5月10日,记者在6人游望京SOHO的办公室见到了贾建强,他讲述了与携程开始到终止的10个月合作。贾建强称,2016年5月,携程主动找到6人游希望能够合作。在此之前,携程自己也尝试了定制游服务,“但做了几个月之后就放弃了,他们认为自己做服务这件事挺难的。”

  5月携程团队调研之后,双方开始深入合作,为此6人游建立了携程渠道部,与携程的合作为6人游带来了大量客流。“16年7、8月份开始,在那个旅游旺季的时候我们已经有接近40%的收入(来自携程)。”贾建强告诉记者,2016年底,携程宣布整个定制游业务增长400%,携程一些策略上的变化,6人游也慢慢意识到潜在风险。

  2017年2月,携程通知6人游停止合作,第二天关闭账号。“要不要合作、给什么账期,完全是它自己的话语权。”贾建强称,和携程合作,6人游就是供应商,一旦平台规则发生变化,对公司影响很大,创业公司要是做的事尽量脱离开平台,保证自己的用户积累。

  不同于其他旅行社追求利润,贾建强称,6人游在携程上,保证用户体验是第一位的,当时给整个携程渠道固定的目标就是赚不赚钱没关系,先把客户服务好,整个成交量做起来。

  在贾建强看来,携程最大的顾虑在于,6人游拥有全世界目的地的覆盖,一旦用户完成一次旅行,认为服务体验好的话,下一次会绕过携程直接在6人游上订单,品牌的影响对于携程还是很大的。而普通旅行社的第一诉求是赚钱,所以它在携程的佣金的基础上一定会再加上自己的毛利率。

  事实上,携程的定制旅游试水开始于2015年下半年,2016年1月定制旅行平台上线。携程定制业务总经理徐郅耘在4月底接受记者采访时曾称,为了控制服务质量,携程颁布了一系列供应商服务标准和质量管控措施,供应商也在进行优胜劣汰,例如实行A类—D类评级,不合格的供应商要被清除出平台。同时,也会向供应商开放携程内部机票、酒店等资源。

  据介绍,携程的定制旅游平台上有供应商超过1200家,供应商推荐注册的定制师约4000名,覆盖全球107个国家956个城市,目前用户需求单月最高超过8万单,单月交易额破亿。这样的规模已经超过定制旅游市场上最大的创业公司。

  冲突

  6人游与携程的矛盾并非个案。记者采访的多位业内人士都坦言,携程和诸多供应商之间存在不对等的局面。一方面小公司需要携程强大的用户流量,另一方面处于强势地位的携程难免会在佣金、促销等问题上独占话语权。

  根据艾瑞iUserTracker监测数据,在线旅游移动端APP呈现三个梯队,其中携程旅行、去哪儿旅行月度独立设备数均超过4000万台,为第一梯队;途牛、同程旅游、飞猪、蚂蜂窝、驴妈妈、艺龙旅行等月度独立设备数超过100万台,为第二梯队,其余APP月度独立设备数均未超百万,为第三梯队。

  据携程国旅总经理王涌在去年12月携程旅游合作伙伴大会演讲中所言,截至2016年12月,携程旅游的合作伙伴总数已经突破 20000 家,年度销售额达到千万级的超过200 家。

  OTA相当于是航空公司代理商和酒店分销商,主要依靠佣金获利,不少供应商也因佣金问题与携程发生冲突。2016年初,去哪儿也曾面对9家航企断交的局面。2016年7月,《致携程的一封分手信》的网帖在朋友圈热传,直指携程缺乏契约精神以及“乱涨”佣金费用,当时南都记者调查获悉,不少个体酒店经营者面临提升佣金比例,经营难以为继。

  在记者的采访中,贾建强特别强调了与携程合作过程中,佣金的不断提高。在他看来,在定制上OTA的付出是非常“轻”的,OTA搜索咨询,把销售机会给供应商。从接单到成交的服务链条很长,定制游供应商原则上需要挣到10%,否则不赚钱,而携程收8%佣金,所以用户需要为18%的溢价买单,用户体验不会太好。相比一般固定旅游线路,在OTA完成预定把订单给到供应商,OTA收5%-7%佣金,供应商留5%-7%。记者向携程求证“收取供应商佣金的比例及依据”,截至发稿并未收到回复。

  左驭资本执行董事王亭称,从携程的角度看,肯定希望搭建一个可持续的游戏规则或者说生态规则,平衡的过程中,不同阶段会采取不同的策略,供给侧稀缺时,携程会牺牲一部分利益,降低门槛,让更多商家进驻。当用户需求进一步升级,品质升级后,会不断对规则进行调整,也是在博弈。

  佣金背后的核心是用户。不愿具名的业内人士称,携程关停6人游除了可能存在的服务问题,用户流失也会是原因之一。中商国旅国际三部市场部经理张杨告诉记者,携程拥有大量用户流量和供应商资源,隔断两端,人为造成了信息不对称使携程成为价格的制定者。

  博弈之后

  体量非常大、处于强势地位、与中小供应商之间的冲突一时难以解决……这些字眼在采访的多位业内人士口中频现,但他们也认为,这样的情况未来会随着技术进步进一步改善。但当下,中小企业需要一方面在渠道端可以加强线下渠道获客、自销渠道的建设;另一方面,设计差异化、个性化的产品,提升服务体验等。

6人游牵手携程10个月告

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