王林锋:监管政策影响并推动行业走向成熟

2017-09-13:   编辑:www.1cj.cc   来源: 未知

王林锋:监管政策影响并推动行业走向成熟 88.7在线收听 幸福gzt650手机双响炮 万能险火线降温、保障型产品重拾主角身份成为当下寿险业的发展大势,长远来看,这也会成为近几年寿险业发展的主要方向。那么,在弯道快速超车的利器——万能险受到规制后,中小型险企的发展

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  万能险火线降温、保障型产品重拾主角身份成为当下寿险业的发展大势,长远来看,这也会成为近几年寿险业发展的主要方向。那么,在弯道快速超车的利器——万能险受到规制后,中小型险企的发展将走向何方?为此,《每日经济新闻》记者(以下简称NBD)近日专访到了华夏保险总裁特别助理、营销事业部总经理王林锋。

  在王林锋看来,监管层政策调整给行业的经营模式和业务发展均带来了极大改变,从长远来看,回归保障仍是监管大势,作为从业机构需要结合自身特点积极应对并调整,只有真正做好产品经营、客户服务和团队建设的保险机构,才会成为未来市场上具有竞争力的参与者。

  政策调整改变机构经营模式

  NBD:我们注意到上半年寿险领域的保费规模有一些变化,一些曾经较为激进的中小企业的市场份额有所下滑,而之前较为稳健的保险机构的市场份额稳中有升,您如何看这一变化?

  王林锋:监管政策的调整,对于寿险行业的发展有着较为深刻的影响。一方面,行业保费规模的增长模式将发生根本改变;另一方面,一些公司的商业模式也将彻底改变。

  从行业保费规模的增长模式来看,随着“保险姓保”政策不断深入,行业产品回归保险本源,原有的短期高现价的“中短存续期”产品不再销售,而长年期期交的保障型产品逐渐成为市场主流。寿险行业保费规模的增长模式,也从以前的以趸交业务规模逐年提升带动总保费增长,转变为以中长期期交业务积累续期保费,继而以续期保费的提升带动总保费增长的模式。

  这种增长模式的转变,给行业带来很多方面的改变,其中之一就是市场份额的变化。但增长模式的转变,并不仅仅带来规模保费市场份额的变化,随着各公司转型力度的不断加强,寿险市场期交保费和业务价值得到了快速提升。我们应该关注的是,在这轮政策调整中,行业发生的积极转变。转型力度越大的公司,其期交保费规模和业务价值也提升得越快,这类公司可以说顺应了大势,积极践行“保险姓保”。

  除了行业保费规模的增长模式发生改变,一些公司的商业模式也发生了深刻变化。过去几年,随着保险行业投资政策的不断放开,一部分公司逐步形成了通过中短存续期产品快速上规模,再利用利差在短期内实现盈利的商业模式。这种模式随着监管新政的逐步实行,已经不再适用,而较为稳健的保险公司采取的相对均衡的发展策略,逐步成为行业发展的主流方向,这些保险公司市场份额稳中有升,就是转型发展的一种体现。

  客群变化促险企调整策略

  NBD:现在无论是大型机构还是中小型险企,大家都在努力做个险和期交,这也是回归保险姓保的一个途径,但是在这个过程中,您认为对于没有代理人的中小型机构来说,难点在哪里?

  王林锋:对于没有代理人的中小型公司来说,最大的难点在于缺少懂“大营销”的中高端人才,即在产品开发、队伍建设、训练管理、业务发展、资源配置、互联网运营等方面有比较系统和深刻认识的“通才”。

  而中小公司的营销发展难点在于:初期投入大,无法持续投入;投入重业务轻队伍、重激励轻培训;内勤缺少系统运作能力,外勤缺少业务拓展能力,费用投入大而训练不足造成业务品质差,从而丧失业务发展和持续投入信心。

  NBD:您认为现在寿险市场跟前几年有什么不同?对于新成立的机构,他们的挑战和机遇在哪里?

  王林锋:近几年客户层面发生很大变化,目前的主流客户人群是两类:一是“80后”,伴随着互联网成长,客户的自主学习和选择意识提升,这类客户收入不低但支出更高,对费率比较敏感;二是“70后”和“60后”,其偏好理财险和年金类产品,他们相对有钱,但年金险销售难度较大,需要更高的销售技能和持续的客户经营。所以,近年来销售复杂性增加,对销售人员和保险公司的产品、客户体验等都有着不同的要求。

保费NBDLIMRA重疾险增长模式

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