观致汽车,是复苏还是“活下去”?

2018-10-08:   编辑:www.1cj.cc   来源: 未知

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  “我做销售今年是第20年,车市没有比今年更难的时候。”

  “我做销售今年是第20年,车市没有比今年更难的时候。”这是观致汽车9月21日乔迁之后的首次媒体沟通会上,已经是宝能汽车和观致汽车副总裁的蔡建军如此感言。

  进入2018年以来,乘用车市场在SUV红利消失的相关因素影响下变得低迷,特别七、八月份连续两个月出现负增长,九月份也相当不乐观的情况下,诸多行业人士对于今年下半年的乘用车市场走势表现出悲观预期。

  这对于进入第二个十年的观致汽车来说,局面相当不利。从2007年12月份观致汽车在上海成立,到2017年12月宝能集团战略投资观致汽车,观致汽车的前十年相当艰难。不过进入第二个十年的观致,今年1~8月累计销量达41863辆,同比增幅449.5%,有了相当大的复苏。

  当然,对于宝能赋能后的观致汽车的表现,业内褒贬不一,而此次观致乔迁后的媒体沟通会上,蔡建军开诚布公地对于观致情况做了交流,“我希望在现在大的环境,连续5个月下滑的态势,多呼吁、多鼓励一下,一定要把消费者的信心提高,提振整个市场。”

  重塑团队

  蔡建军表示,宝能赋能观致之后在团队方面也有几个新的变化。“第一个,新观致的团队迅速到位之后,充满了激情、充满了活力。”记者在观致的新办公地点也看到,四层的办公室基本坐满,根据公关总监侯勇的介绍,目前研发和营销团队已经有500多人,到年底观致研究院还将扩充到1000人。

  而且,观致汽车除了目前的上海观致汽车研究院,接下来,还将会在西安、重庆、广州、深圳陆续建立研发机构,组成宝能汽车的国内研发体系。与此同时,宝能汽车在欧洲建立了以慕尼黑和都林为核心的工程和设计中心,在美国硅谷建立了前瞻技术研究和造型中心,这些构成了宝能在国外的研发体系。

  在跟宝能集团旗下的前海人寿交流之后,蔡建军开始要求观致的营销团队向前海人寿学营销,学习如何经营客户;学习如何管理目标,“我们对目标的管理要细化到每一个小时;学习如何坚守目标,定了目标就要努力实现。”虽然是一种挑战,但是喜欢打硬仗的蔡建军坚持要“想办法让大家实现”,把工作节奏拉起来。

  观致在构建新的营销团队过程中,在过去的基础上需要重新构建整套营销体系。对此,蔡建军表示,“过去这块还是弱一点,包括对终端的管理,包括对客户的服务,以客户为中心、以市场为导向的竞争意识要形成。”

  营销要练内功

  对于今年以来行业内营销业绩发生断崖式下滑的现象,蔡建军认为,“我们很多的基础工作做的还不够扎实,一旦遇到大势不好,就现原形。这要靠内功。”

  前十年的观致汽车的想法就是造好车,而现在观致要“从造好车转变为怎么把车卖出去,无论采用什么样的形式,无论是分销体系、新零售,我们的渠道还在创新,我们的目标就是把车卖好。”

  “营销,要解决了人力的痛点。”蔡建军表示,观致要做的第一件事情就是激发团队每个人的潜能和活力,要建立属于观致自己的管理和基本法。“我们最近要制定营销的‘基本法’,就像华为一样,我们对终端一定要有基本法,终端的运营管理手册,例如销售、服务的运营指南,让整个终端的管理更有效、更标准、更直接。”

  观致汽车在经销商数量方面,也有了很大的进展。1~8月份观致签约的经销商数量超过100家,其中6月和8月集体签约了81家,从而使观致汽车的全国经销商数突破了200家。当然,就像之前记者报道过的,经销商的经营状况还亟需提高。

  不但是下游的经销商,上游的供应链方面,观致的保供(保证供应)体系曾经被拉到极限,现在发展了另外一批供应商在全力以赴地进行保供。观致正在通过生产拉动营销、营销推动生产的互动机制,追赶曾经失去的市场和岁月。

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