新福克斯和新销售管理团队 福特拯救销量倒计时

2018-10-12:   编辑:www.1cj.cc   来源: 未知

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  新的营销机构、新的管理团队组合能否拯救福特陷于僵局的市场,经销商、股东方、长安福特都在拭目以待。

  从去年至今,福特在华遭遇了最严重的销量下滑,空前、有可能也是绝后的。

  今年1~8月,福特在华累计销售近52.1万辆,较去年同期下降27%。其中,作为福特在华销量贡献最大的合资企业——长安福特在乘用车企业的销量排名从一度的第六位跌至今年上半年的第十七位。市场为此哗然。

  变革从两个月前悄然开始。7月1日,长安福特全国销售服务机构正式成立,原北京奔驰销售服务有限公司中方“一把手”李宏鹏出任福特中国营销副总裁、长安福特全国销售服务机构总裁。

  李宏鹏的搭档是曹振宇,一位70后的长安人,曾任长安福特销售分公司常务副总经理,现任长安福特全国销售服务机构执行副总裁。

  调整的目的只有一个,将福特在华的销量扳回来。幸运的是,李宏鹏和曹振宇上任之初就遇到了全新一代福克斯,这将是福特销售体系开启新征程的第一款重要车型。

  重庆的重要性

  土生土长的北京人李宏鹏正在适应重庆的辣度,这个以码头文化闻名的城市正是长安福特的大本营,在这里已形成了整车、发动机、变速器“三位一体”的制造基地格局,是福特在美国本土以外最大的生产基地。

  “此前销售市场部是长安福特下的一个部门,是从属于企业管理层的一个分支。销售市场部门向长安福特做业务汇报,部门的决策权是有限的。在工厂体系里的决策机制里,你的话语权只有一票,你的话要征得7个人或5个人的认可和支持,你才能被批准。”李宏鹏说,“现如今的市场是靠快速反应来决定胜负的,如果市场的声音没有被其他管理人员充分的捕捉到,那么做出的决策,就有可能不足以快速应对市场变化。”

  与此前销售部门一窝蜂似的搬往一线城市不同,李宏鹏希望福特营销机构能够更贴近总部,以重庆为中心,靠近决策层,销售政策才能围绕着市场的变化而变化,不会因为流程的问题而滞后。

  “每周至少在重庆办公三天,保证决策的最快执行。”李宏鹏说,“长安福特营销工作变为一个独立的应对市场决策部门,这是长安福特全国销售服务机构首先要做的一个事。”

  经历过奔驰的低迷与巅峰,李宏鹏更能理解当下的福特,正面临市场低迷和销售渠道整合的阵痛。但李宏鹏对新机构的定位是明确的。

  “长安福特全国销售服务机构是一个双方母公司共同成立的全新销售体系。这个销售体系不再只服务于长安福特,将涵盖进口福特和福特在中国的其他乘用车产品。所以我们说这是服务一个品牌而不是服务一个企业。”

  如何看待中外方的派驻,以及话语权的问题曾非常敏感,过分看待话语权,而忽略合资公司的利益,曾一度令部分合资企业陷入尴尬境地。

  “中外双方母公司派入高管到合资企业去分别代表双方、保护双方的利益。所以长安福特全国销售服务机构成立之后,第一项要明确的是在新营销体系里边,要做一些什么事。今天,双方母公司达成了一个高度共识就是要服务好福特品牌。”李宏鹏说。

  改善与经销商的关系

  在沟通会上,李宏鹏随机抛出了一个问题,你认为现在的福特品牌处于什么位置?现场的反馈并不是很好,有人认为福特品牌的溢价能力甚至开始脱离了其本来的阵营。

  纵观2017年跨国车企在华的销量情况,大众、通用仍然以超过400万辆的销量位居第一方阵,而年销量超过百万辆的第二阵营的排序是这样的:日产、本田、丰田和福特,分别完成152万辆、144万辆、129万辆和120万辆,增幅分别为12%、115%、6%和-6%。

  福特在这一阵营的排位是最后一名,而且是唯一出现下滑的品牌。在福特排名之后则是现代起亚,其2017年在华完成了97万辆销量,同比下滑达到38%。

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