福特渠道整合阵痛:多渠道整合成市场趋势

2019-01-07:   编辑:www.1cj.cc   来源: 未知

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  “亲生的孩子要被人领养了,江铃福特经销商的心情可想而知。”针对由江铃福特打造的新车“领界”将授权给长安福特共网销售的情况,一位接近江铃福特经销商的业内人士对经济观察报记者表示,在福特在华“三网合一”的思路下,渠道领域的矛盾正在再次升温。

  去年早些时候,福特汽车宣布,为了提升渠道效率,决定将福特中国、长安福特、江铃福特三个销售网络统一,以实现消费者在福特的任意一家4S店都能购买到福特的全系产品。2018年7月1日,隶属长安福特的福特全国销售服务机构(简称:NDSD)成立,负责福特品牌所有乘用车的销售和服务。

  渠道整合的案例在业内并不鲜见,但此次福特的“三网合一”,由于涉及3个销售网络多家公司的利益,被业内认为是中国汽车行业最复杂的一次渠道整合。而在2018年12月,入职还不到半年、有着奔驰渠道改革成功经验的NDSD总裁李宏鹏突然请辞,加剧了外界对渠道整合压力过大的猜想。

  业内认为,福特渠道整合中的多方利益纠葛正逐渐暴露,而江铃福特与长安福特之间的授权之争,只是其渠道改革难题的一个缩影。

  江铃福特经销商Say“NO”

  此前,福特进口的车型主要以授权的方式,在长安福特、江铃福特的渠道中销售,因此“三网合一”的主要难点存在于江铃福特与长安福特经销商之间。长安福特和江铃福特在业务上各自有侧重。其中,长安福特旗下产品主要为乘用车,经过多年发展,产品系列已覆盖了主流的乘用车板块;而江铃福特则主要面向商用车领域,乘用车只有一款偏向小众越野的SUV撼路者。

  在福特中国主导下,由江铃福特打造的最新产品--领界,将成为“三网合一”的首款试水产品。领界上市后,将不仅在江铃福特的4S店销售,还将授权给部分长安福特经销商销售。但江铃福特经销商认为,体系力更强的长安福特经销商将严重影响自己的市场。

  “江铃福特好不容易等来一款目标人群更广的乘用车型,却被授权给长安福特的经销商。与江铃福特相比,长安福特的经销商资金实力、轿车运作的文化与经验以及客户积累,普遍优于江铃福特,江铃福特经销商认为自己‘玩儿不过’长安福特经销商,存在普遍的不满情绪,但迫于福特的主导,又不得不这么做。”上述接近江铃福特经销商的人士对经济观察报记者表示。

  目前,在北京10多家长安福特的经销商中,已经有5-6家获得了领界的授权。据长安福特内部人士透露,福特内部制定了一个“新产品上市推广计划方案认证”,只要长安福特的经销商保证自有资金投入充足,以保证充足的信用贷款额度,并且店面离江铃福特不太近(如果太近,则2选1择优授权),就可以参与到领界的授权申请中。其后,再根据参与申请经销商2016年-2018年的销售满意度、服务满意度、批发达成率、零售达成率,以及经销商所在城市的市占率水平等指标,进行进一步筛选。经历过市场井喷时期的长安福特经销商,不乏规模较大者,取得领界授权的几率较大。

  但江铃福特经销商想获得长安福特产品的授权却比较难。首先,江铃福特的经销商大多分布在三线及三线城市以下区域,店面规模普遍偏小,周转资金有限,难以符合长安福特的授权条件,“很多江铃福特经销商想拿(授权)却没实力拿,只能望洋兴叹。”上述接近江铃福特经销商人士对经济观察报记者表示。同时,长安福特也不会推出可以“共享”的产品。“估计以后也不会,长安福特的乘用车管理和4S店基础设施都比江铃福特的档次高,不太可能下放车型到江铃福特经销商。”长安福特内部人士对经济观察报透露。

  江铃福特经销商认为这是“单方面的付出”,因而颇有微词。不过,有业内人士认为,基于江铃福特现有的偏商用的经销体系,领界只放在江铃福特经销商,预计前景也不大。但如此,江铃福特则陷入进退两难的境地。而经济观察报记者在工作日的下午走访了位于朝阳区的一家江铃福特经销商,该经销商销售人员表示,领界预计在1月到店,到时获得授权的长安福特会共同销售,但由于长安福特旗下车型太多,经销商零部件备货可能不全,建议消费者还是在江铃福特4S店购买新车并进行保养及维修。

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